Aprende a vender con éxito (II). 234y2n

Centro de orientación e información de empleo de la universidad de murcia comprometidos con tu empleabilidad hola a todos y a todas bienvenidos al podcast del código de la universidad de murcia un lugar para aprender sobre empleo y desarrollo profesional mi nombre es antonio llamas y hoy os dejaré de nuevo con ismael olea formador del taller aprende a vender con éxito como sabéis está dentro de nuestro programa de formación para el desarrollo de competencias profesionales en este episodio ismael nos hablará de cómo clasificar los clientes y optimizar la relación con ellos para aumentar la rentabilidad y el éxito comercial comenzamos dos hola de nuevo sabeis quien era pareto con talento para esto dijo que con el veinte por ciento de los clientes conseguíamos el ochenta por ciento de las ventas la ley de pareto la ley del veinte por ochenta se produce en muchísimas circunstancias de la vida os puedo poner un ejemplo con el veinte por ciento de las letras se empiezan al ochenta por ciento de los apellidos de nuestro país y es cierto lo podéis comprobar con el veinte por ciento conseguimos el ochenta por ciento de los resultados esto es lo que nosotros llamamos la clasificación a ve c de clientes tenemos clientes del tipo a son los clientes más importantes son unos pocos pero con ellos conseguimos el ochenta por ciento de nuestros resultados con el treinta por ciento de nuestros clientes conseguimos el quince por ciento de nuestros resultados son los clientes tipo ve y por un te estarían los clientes tipo son muchísimos son la mitad de nuestros clientes el cincuenta por ciento de nuestros clientes con ellos solo conseguimos el cinco por ciento de las ventas repito clientes de tipo a que son el veinte por ciento y conseguimos la mayoría de las ventas el ochenta por ciento clientes ve que son algunos más son el treinta por ciento y con ellos conseguimos el quince por ciento de las ventas y clientes tipo que son muchos son el cincuenta por ciento y con ellos conseguimos muy poquitas vendas el cinco por ciento de las lentas hay gente que se plantea si cargarse a sus clientes son muchos los clientes tipo me refiero me cargo al cincuenta por ciento de los clientes así tengo poco trabajo con ellos tengo mucho desgaste con este tipo de clientes para conseguir muy poco resultado el cinco por ciento eso es un error eso es un error porque el cliente tiene una capacidad de compra que nosotros no tenemos calibrada o a lo mejor sí pero muchas veces no y el cliente a lo mejor nos está probando y además los clientes tipo a los importantes los que facturan con nosotros un montón o los que con los que nosotros facturamos perdón mejor dicho un montón son unos clientes que en su día fueron clientes tipo que luego fueron clientes tipo ve es decir los clientes tipo cesó en la cantera son la apuesta de la empresa la inversión que hace la empresa en captar nuevos clientes para que podamos crecer dentro de ellos y para que en su día se se conviertan en clientes tipo a esta clasificación es importantísima importantísima la clasificación a veces de clientes y tendremos que tenerla muy bien distinguida y tenemos que tener muy bien identificados quiénes son cada uno de nuestros clientes porque las acciones que hagamos son distintas no es lo mismo la acción que yo hago un client tipo a quien me compra un millón de euros al año que con un cliente tipo sé que me compran mil euros al año no es la misma la atención y son los mismos las los servicios ni las cortesías que yo tengo con cada tipo de cliente y el tiempo que le tengo que dedicar y los recursos dentro de mi empresa que les tengo que dedicar a cada uno de ellos esto al final lo que nos da es la curva lo que llamamos la curva abc de cliente donde en un eje tenemos los clientes que tenemos y en otro lado tenemos las ventas y se ve perfectamente que la clientela en la curva que tenemos muy poquitos clientes que nos dan mucho mucho volumen pues los clientes de tipo a tienen que ser q dados de una manera especial porque nos generan mucho riesgo que es mejor tener diez clientes de un millón o un cliente de diez millones pues es más cómodo tener un solo cliente de diez millones porque solo tengo una gestión no diez gestiones pero tiene mucho más riesgo porque el día que deje de estar conmigo se me cae toda la empresa y los clientes tienen su ciclo de vida con nosotros de pronto dejan de estar con nosotros y eso ocurre otro concepto que quería explicaros qué es la cuota de